「苦労して作った資料。でも、相手の反応が薄いとき、一番心が折れますよね。」
- 相手が資料しか見ていない: 自分が一生懸命しゃべっているのに、相手は必死に文字がびっしりの資料を読み込んでいて、一向に目が合わない。
- 「後で読みます」の洗礼: 渾身のプレゼンを終えた直後、相手から「あ、詳しい内容は後で読んでおきますね（＝今は理解できていません）」という笑顔のパンチを食らう。
- 質問が的外れ: 散々説明したはずのことを最後に質問されて、「あ、今の1時間、何も伝わってなかったんだな」と遠い目になる。
「詰め込みすぎ」は、ただの自己満足かもしれない。
「伝えたい魅力がたくさんありすぎて、気づけばスライドが文字でびっしり……」 そんな経験はありませんか？
「それ、私のことじゃん……」と思ったあなたへ。
実はこれ、あなたのセンスがないわけじゃないんです。人間の脳の仕組みを無視して、100の情報を100のままぶつけようとしているのが原因かもしれません。
心理学の面白いデータを見てみましょう。実は1時間の商談が終わった直後に、情報の半分以上を忘れてしまうと言われています。さらに、脳が一度に処理できる情報の塊は、わずか「3〜5個」（マジカルナンバー 4±1）という研究結果もあります。
つまり、100伝えようとすると、相手の脳はパンクして「0」になってしまうのです。営業資料を作るとき、つい「あれもこれも」と詰め込みたくなりますよね。でも、ちょっと残酷な現実をお話しします。
人間って、驚くほど「忘れる生き物」なんです。 心理学の世界には「エビングハウスの忘却曲線」という言葉がありますが、1時間の商談が終わる頃には、相手はあなたの話したことの半分も覚えていません。
さらに「マジカルナンバー」という脳の限界もあって、一度に処理できる情報の塊は、せいぜい3つか4つ。 つまり、100の情報を必死に詰め込んだ資料を出すのは、相手の脳に「ゴミ屋敷」をプレゼントしているのと同じなんです。
資料を作る前に「捨てる」というクリエイティブを。
「整理が大事」なんて耳にタコができるほど聞かされてきたと思いますが、これが難しいんですよね。
そこでおすすめなのが、「3つのゴミ箱」整理術です。
伝えたいことを全部書き出したら、無理やり「3つの箱」に放り込んでみてください。
- 箱A： 相手が「それ、いくら？」と思うこと
- 箱B： 相手が「それ、本当に効くの？」と思うこと
- 箱C： 相手が「それ、今やるべき？」と思うこと
この3箱に入り切らない情報は、思い切って「補足資料（別紙）」という名の墓場へ送りましょう
「何を伝えるか」よりも「何を伝えないか」を決める。
これが、商談の主導権を握るための戦略です。
デザインは「センス」じゃなく、ただの「交通整理」。
情報が絞れたら、次は見た目です。 でも、「センスがないから……」と諦める必要はありません。デザインの本質は、キラキラさせることではなく、相手の視線を迷わせない「交通整理」だからです。
ここで、ある有名な「4つの魔法」を紹介します。
- 「仲間はずれを作らない（近接）」: 関係あるものはくっつける。
- 「線を一本通す（整列）」: ガタガタさせない。ただ揃えるだけで「仕事ができそう」に見える。
- 「リズムを作る（反復）」: 同じルールを繰り返す。
- 「ひいきする（対比）」: 一番言いたいことだけを、これでもかと目立たせる。
この4つを守るだけで、資料は劇的に「読みやすく」なります。
最後に：あなたの資料を「プロ級」に変えるカンニング竹山的な一冊
ここまで読んで、「理屈はわかったけど、やっぱり自分の資料を触るのが怖い」と思っているなら、もうこの本をカンニングしちゃいましょう。
ノンデザイナーズ・デザインブック ［第4版］ 【電子書籍】[ Robin Williams ]
この本は、デザインの教科書というより、もはや「全ビジネスマン必携の武器」です。 「あ、自分の資料がダサかったのは、センスのせいじゃなくて『ルールを知らなかっただけ』なんだ」と、目からウロコが100枚くらい落ちるはず。
この本を片手に資料を作るだけで、あなたの営業資料は「情報のゴミ屋敷」から「成約を勝ち取る最短ルート」へと変わるはずです。
